+7 (495) 921-22-73
Москва, ул. Буженинова д.30 / 9:00 - 19:00
Москва
+7 (495) 921-22-73
, ул. Буженинова д.30 / 9:00 - 19:00
Санкт-Петербург
+7 (812) 314-35-43
, наб.канала Грибоедова, дом 5, офис 512 / 9:00 - 18:00
Калининград
+7 (4012) 77-94-25
, ул. Генделя, д.5 / 9:00 - 18:00
Брянск
+7 (4832) 72-12-98
, б-р Гагарина, 27, офис 228 / 9:00 - 18:00

Продажи на фондовом рынке

Кратко
Подробное описание
Программа

Курс «Продажи на фондовом рынке» тематически разделен на две части. Первая часть состоит из рассмотрения теоретических и практических вопросов, которые необходимы для качественного консультирования клиента, конкретных практических инструментов, чтобы эффективно и своевременно отвечать требованиям компании, клиентов и своей команды. Так же, в первую часть включен тренинг по эффективному общению с клиентами. Вторая часть посвящена вопросам повышения эффективности отделов продаж, организации работы агентских сетей и обслуживанию VIP-клиентов.

Курс «Продажи на фондовом рынке» тематически разделен на две части. Первая часть состоит из рассмотрения теоретических и практических вопросов, которые необходимы для качественного консультирования клиента, конкретных практических инструментов, чтобы эффективно и своевременно отвечать требованиям компании, клиентов и своей команды. Так же, в первую часть включен тренинг по эффективному общению с клиентами. Вторая часть посвящена вопросам повышения эффективности отделов продаж, организации работы агентских сетей и обслуживанию VIP-клиентов.

Цели и задачи обучения

Способствовать повышению эффективности продаж инструментов фондового рынка. Для этого рассматриваются основные шаги по привлечению и дальнейшему обслуживанию клиента, прямые и опосредованные продажи. Определение целевой аудитории, способы выхода на потенциальных клиентов, техники построения диалога с потенциальным инвестором.

Требования к слушателям

Целевая аудитория: сейлз-менеджеры, специалисты и руководители отделов по работе с клиентами управляющих и инвестиционных компаний, банков, агентов управляющих компаний.

Выдаваемые документы

По окончании обучения слушатели получают совместный сертификат Учебного цетра МФЦ, Национальной лиги управляющих и Национальной фондовой асоциации о проходждении обучения по программе "Продажи на фондовом рынке".

Программа учебного курса

Базовый курс

Тема 1. «Фактор- L» фондового рынка

Структурные элементы рынка ценных бумаг. Место фондового рынка в системе финансовых рынков. Основные функции рынка ценных бумаг. Классификация рынков ценных бумаг по различным основаниям. Определение ликвидности фондового рынка. Понятие ценной бумаги, ее фундаментальные свойства, инвестиционные качества: риск, доходность, ликвидность. Классификация ценных бумаг. Виды ценных бумаг.

Тема 2. Анализ клиентской базы. Целевые и операционные клиентские группы. Основные формы и методы группировки клиентов.

2.1. Клиент, клиентура и клиентская база

Сущность и содержание понятий клиент, клиентура, клиентская база. Критерии определения клиента компании. Активный, пассивный и нейтральный клиент. Основные способы и методы привлечения и подбора клиентуры. Критерии структурирования и классификации клиентов. Операционный, ресурсный и аналитический критерий.

2.2. Маркетинговая информация о клиентах: содержание и особенности

Основные виды маркетинговой информации: первичная и вторичная; внутренняя и внешняя; текущая и стратегическая. Принципы формирования и способы использования маркетинговой информации.

2.3. Исследование и анализ клиентской базы. Методика анализа клиентской базы

Социально – психологический анализ клиентов. Основные методы анализа: метод экспертных оценок, комбинированные методы. Важнейшие параметры, характеризующие клиентов компании. Ключевые социально – психологические показатели. Психологические подходы к работе с клиентами. Выявление потребностей клиентов и их мотивация. Виды психологического воздействия на клиентов. Особенности психологического манипулирования клиентами. Операционная, целевая, программная, аналитическая группировка клиентов. Методика психографической сегментации.

Тема 3. Профессиональная этика участников фондового рынка

Содержание и сущность этики. Основные концепции в этике бизнеса. Условия соблюдения профессиональной этики участниками фондового рынка. Структура этических правил: сферы, которые они охватывают, форма, в которой существуют, порядок установления, контроля за соблюдением. Наиболее важные этические правила, используемые на российском рынке ценных бумаг и в международной практике: сравнительная характеристика.

Тема 4. Технологи продаж. Продуктовая линейка. Особенности продаж ПИФ.

4.1. Инструменты инвестиций и сбережений в разрезе доходности, ликвидности и уровня риска.

Банковский депозит, недвижимость, драгоценные металлы и камни, частные собрания и коллекции (антиквариата, ювелирных изделий, предметов искусства, вин, автомобилей и пр.), прямые инвестиции (свой бизнес), ценные бумаги, паи инвестиционных фондов. Преимущества. Доходности финансовых инструментов.

4.2. Инвесторы.

Портрет инвестора, психология поведения инвесторов, продажа продуктов клиентам и оформление операций, идея-вирус.

4.3. Клиенты.

Потенциальные клиенты и методы работы. Частные лица. Корпоративные клиенты. Институциональные инвесторы: НПФ, страховые компании.

4.4. Sales-talk и аргументы для убеждения клиентов.

Опорные пункты беседы с инвестором (данные о компании, историческая доходность, процесс принятия инвестиционных решений, принципы формирования инвестиционных портфелей, (диверсификации, ликвидность и пр.), документы агентского пункта, критерии выбора ПИФ, признаки надежной управляющей компании, сильный холдинг, большие активы под управлением, большое количество клиентов, большой собственный капитал, профессиональна команда, широкий спектр услуг, качественный сервис, применение современных технологий, эффективность управления

4.5. Стратегия инвестирования в ПИФ.

Стратегия инвестирования в ПИФ, периодическое до-инвестирование, размытый инвестиционный горизонт минимальный рекомендуемый срок инвестирования, динамика индекса РТС с самого начала, тенденция к росту, показатели эффективности ПИФ, коэффициенты, Success story.

Участники рынка, схема работы ПИФ. Принцип работы, ассоциация с тортом, денежным мешком

Инвестиционный доход, справка о стоимости чистых активов, алгоритм расчета, определение стоимости пая

Надбавки и скидки, факторы изменения СЧА.

Правила доверительного управления ПИФ, инвестиционная декларация, риски, операции с паями, вознаграждение и расходы.

Паевые инвестиционные фонды, классификация, статистические данные рынка ПИФ.

Итоги 2005, предварительные итоги 2006, статистика роста объемов продаж и агентских пунктов, статистика роста количества инвесторов.

Тема 5. Налогообложение на рынке ценных бумаг.

Основные объекты налогообложения. Налоговая база. Субъекты налогообложения, их права и обязанности. Налоговые агенты. Налоговые органы, их права и обязанности. Налоговый период. Налоговые ставки. Общие принципы определения налоговой базы и исчисления отдельных видов налогов.

Налогообложение доходов от операций с корпоративными ценными бумагами. Налогообложение доходов и прибыли профессиональных участников рынка ценных бумаг. Налогообложение доходов физических лиц от операций с ценными бумагами.

Права и обязанности налогоплательщиков в соответствии с Налоговым кодексом Российской Федерации.

Тема 6. Риски.

6.1. Рынки групп РТС и ММВБ.

Рынки групп РТС и ММВБ. Особенности, характеристики. Отличия.

6.2. Риски при инвестировании в ценные бумаги.

Основные понятия. Инвестирование в ценные бумаги и риск. Возможно ли одно без другого. Организованный рынок. Принципы разделения риска. Риски клиента. Риски брокера. Рыночный риск. Что об этом должен знать клиент. Психологические особенности восприятия. Основной пакет документов, подписываемых с клиентом. Декларация о рисках. Как объяснять клиенту что такое волатильность, плечо, уровень маржи и др.

Тема 7. Психология продаж.

7.1. Диагностика клиента.

Типы клиентов. Стратегия принятия клиентом инвестиционного решения. Выявление финансовых потребностей. (Как понять клиента. Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы. Способы получения необходимой, «сложной» информации от клиента: кто принимает решение, с кем уже работали, на каких условиях; с кем сравнивают).

7.2. Мотивация клиента на сотрудничество.

Подстройка под клиента. Доверие. Методы подстройки. Мотивация. Формирование желания совершить покупку инвестиционных продуктов компании. Формирование последовательности аргументов таким образом, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой. Умение подвести клиента к принятию решения. Убедительность в общении.

7.3. Работа с сопротивлениями и возражениями.

Действия в случае отказа потенциального инвестора. Источник возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения. Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.

7.4. Психологическая подготовка к работе и восстановление сил.

Эмоциональная компетентность. Методы саморегуляции и восстановления сил.

Специализированный курс

Тема 8. Повышение эффективности работы отделов продаж.

Тема 9. Организация агентских сетей.

9.1. Рынок коллективных инвестиций.

Участники рынка, схема работы. Статистические данные рынка ПИФ: итоги 2005, предварительные итоги 2006, статистика роста объемов продаж и агентских пунктов, статистика роста количества инвесторов, динамика роста активов ПИФ к ВВП.

9.2. Схемы продаж.

Доверительный управляющий. Номинальный держатель. Инвестиционный консультант. Варианты вознаграждения.

9.3. Продажи через агентскую сеть.

Интерес к продукту – Банк, брокер, управляющая компания. Условия привлечения агентских сетей. Паевые супермаркеты. Функции Агента, операционная деятельность. Работа с персоналом агента. Сети продаж на базе розничных банков.

9.4. Sales-talk для Sales-force.

Опорные пункты беседы с инвестором. Success story. Предпосылки экономического роста и развития фондового рынка. Инструменты инвестиций и сбережений в разрезе доходности, ликвидности и уровня риска:

9.5. Перспективы построения продаж через Интернет, Интернет-ПИФинг

Тема 10. Стратегия ведения переговоров с VIP клиентами.

Переговоры как искусство управляемых коммуникаций в поле высокой неопределенности.

Основные понятия искусства переговоров. Диагностика, подстройка, ведение, разрешение сомнений, ответ на ожидания, управление переговорами, завершение переговоров. Экспресс-диагностика: виды (визуальная, цветовая, физиогномика, кинесика, психолингвистика и др.), показатели (ожидания, намерения, тип личности, тип восприятия, тип реагирования и др.). Подстройка: невербальная (дыхание, поза и др.), вербальная (язык, лексика, темп, тембр и др.), смысловая (поле восприятия, ожидания, страхи, сомнения).

Психологические особенности VIP-аудитории.

Эффективные тактики ведения и завершения переговоров.

Проективные техники разрешения сомнений и противоречий.

Способы воздействия на клиента.

Особенности продажи финансового продукта: визуализация виртуальности.

Определение наиболее эффективной личной стратегии переговоров.


Менеджер курсов

Золкина Екатерина
Золкина Екатерина

Единый многоканальный телефон (495) 921-2273

Тел./Факс: (495) 964-9410, 964-3190 (доб. 133)

E-mail:  seminar3@educenter.ru

Дополнительные разделы

Поделиться!